9tot3 Vacaturebank Werktijden in overleg flexibel in tijd en plaats
door: Vivienne Westerhoud.
Als bedrijf of ondernemer is het belangrijk om goed te luisteren naar je klanten. Je wilt met jouw dienst of product een behoefte vervullen voor je klant. Een probleem oplossen. Je klant ‘helpen’ staat centraal. Natuurlijk is een goed verkoopgesprek de basis. Weet jij de juiste vragen te stellen? Zodat je erachter komt wat jouw klant nodig heeft? Je laat altijd weten wat jij kunt doen, maar het belangrijkste is dat jij luistert. Want als je de juiste vragen stelt en koopsignalen weet op te vangen, dan heb je de grootste kans dat je een offerte mag maken. Maak geen offerte als er geen werkelijke interesse is of als je niet precies weet wat de vraag is. Dat is zonde van jouw tijd. Een goede offerte maken is de volgende stap. En de presentatie is daarbij het halve werk.
Offerte maken, budget en prijs
Een goede offerte maken, hoe doe je dat? Voordat je een offerte kunt maken voor je klant, moet je goed weten wat jouw klant nodig heeft. En ook is het goed als je in het verkoopgesprek al hebt gevraagd welk budget de klant kan vrijmaken voor jouw dienst. Als je een dienst of product hebt in een markt met veel concurrentie is het ook noodzakelijk te weten wat anderen offreren. Maar je mag daar ook van afwijken. Want juist in een markt waar veel aanbieders zijn, mag jij je onderscheiden. Als je meer service biedt bijvoorbeeld, mag je daar ook euro’s voor rekenen. En als je al behoorlijk vol zit met werk, omdat jouw klanten erg enthousiast zijn over je werk, kun je ook meer vragen dan een concurrent. Offreer dus wat je zelf redelijk lijkt. En als er vragen komen, weet dan wat jouw motivatie is bij jouw prijs. Te weinig geld vragen is trouwens misschien nog wel slechter voor je zaak dan ‘te veel’ vragen. Je zult sneller moeten werken, daardoor minder kwaliteit kunnen leveren en hebt uiteindelijk misschien een minder tevreden klant. Daar heeft dus uiteindelijk niemand baat bij. Bovendien heeft een te lage offerte het psychologische effect bij klanten van ‘goedkoop’ en ‘van mindere kwaliteit’. Dus prijs jezelf niet uit de markt door bescheidenheid!
Presentatie en communicatie
Zeker als de offerte om grote bedragen gaat is het belangrijk om deze professioneel te presenteren. Mooie offertemappen in de eigen huisstijl zijn dat geen overbodige luxe. Je kunt deze dan per post toesturen of zelfs persoonlijk overhandigen. Dat komt toch een stuk beter over dan een paar losse A4tjes. Bovendien zal de klant in zijn of haar eventuele stapel papier jouw offerte gemakkelijk weer terug kunnen vinden. Zeker als je deze in jouw eigen huisstijl laat bedrukken. Een goede communicatie is in deze fase van het verkoopproces van groot belang. Je wilt niet dat jouw offerte te lang blijft liggen en in vergetelheid raakt. Spreek daarom tijdens het verkoopgesprek al af welke stappen jullie willen doorlopen en geef daar een tijdspanne bij aan. Geef ook in de offerte aan op welke termijn je contact op zult nemen om de offerte te bespreken. Dan houd je zelf de controle. En dat is precies wat je wilt om jouw doel te kunnen bereiken.
